蘇州是中國首批24座國家歷史文化名城之一，有著近2500年歷史，享有“人間天堂”的美譽。如今的蘇州既有相對龐大的生產制造業，又有著便捷順暢的交通網絡，進而形成了相對發達的物流體系。

然而，2019年的蘇州輕型商用車市場需求量同比略為下滑，車子變得“越來越難賣”。對此，吳江江淮汽車銷售服務有限公司總經理石建明有著深刻的感受。

吳江江淮汽車銷售服務有限公司總經理石建明

深耕市場，康鈴蘇昆區域市場穩健增長

“我從事汽貿行業有22年了，從最初的江淮好運，到現在的江淮康鈴，幾乎一直都在代理江淮產品。我們是江淮康鈴最早的一批經銷商，市場中的各種酸甜苦辣都經歷過，所以在業務方面的沉淀相對較厚實、團隊素養相對過硬?！?/p>

年輕時便順利考取了A2照的石建明對卡車非常熟悉。他介紹說，目前，公司主要負責江蘇蘇州與昆山區域市場。蘇昆兩地輕型商用車年需求量約有一萬臺，江淮康鈴、駿鈴與帥鈴合計能占到2000臺，占據20%的市場份額。其中，吳江江淮汽車年銷康鈴車型約600多臺。

深耕市場20余年，康鈴蘇昆區域市場穩健增長

“客觀來說，現在車子越來越難賣了。用戶可以選擇的品牌車型越來越多，市場透明化程度越來越高，各品牌車型與售后服務體系的品質和質量都在不斷提升，所以行業競爭很大。”

吳江江淮汽車年銷量呈現遞增趨勢

在這樣的客觀情況下，近年來，為何吳江江淮汽車年銷量卻呈現一個逐步遞增的趨勢?

“這么多來，通過積極開拓市場，黏合用戶，我們從2015年的300多臺到2016年的400多臺，再到2017年的500多臺，最后到2018年的600多臺，逐年穩步遞增?！?/p>

對此，石建明認為，這一方面得益于康鈴產品過硬的品質與較大的品牌影響力，另一方面源于公司深耕市場20多年的積累。

專業團隊+多種營銷措施，1-7月銷量逾400臺

由于現在的輕型商用車品牌與品系競爭已進入白熱化階段，導致從業人員職業素養越來越專業。“我們做康鈴的銷售網絡很專業，比如成立了蘇州宏懷汽車銷售服務有限公司，專門銷售江淮轎卡車型。同時，合理布局銷售網絡，精耕市場，發力營銷，激發二網動力。團隊會對客戶進行不定期回訪，對需要更換車型的用戶進行密切跟蹤，定期開展各種營銷活動?！?/p>

石建明說，在營銷活動的形式上，除了巡展、推介、產品上市會、夏日送清涼、冬天送溫暖等常規活動外，每個月還有2-3次獨具特色的“康家宴”，有效拉近與客戶的距離。

江淮國六轎卡X5冷藏車

“盡管今年輕型商用車市場比較嚴峻，但是有著專業團隊與對市場精耕細作的營銷策略，公司1-7月份完成銷量400臺，全年預計銷量或將接近700臺?！?石建明說。

脈準區域市場特征，做好售后服務

蘇昆兩地輕型商用車的業務特征存有不同。石建明表示，蘇州定位為園林城市，隨著蘇州“331”計劃的影響，市場競爭力弱的低端產業將逐步出局，中高端產業將越來越多，導致城市配送比較發達。

物流運輸業務方面，主要以商貿、家具、紡織與布匹類為主。昆山區域臺資、日資等外資企業相對比較多，電器業務相對比較發達，產品重量普遍較輕，由于附加產值較高，對物流用車的安全可靠性要求比較高。

昆山用戶提車

此外，蘇昆兩地的零擔業、快遞快消品、生鮮蔬菜冷鏈需求也相對較多，一系列的運輸業務需求，使得客戶對物流運輸車有著相對苛刻的要求。

“康鈴J系有駕駛室寬度為1695mm的J3、1900mm的J5、2050mm的J6，形成了窄、中、寬三種車型供用戶選擇。同時，配置德威D25發動機的康鈴J6產品除了整車質保3年100萬公里之外，還有著5萬公里長換油的優勢，在出勤率方面的優勢不言而喻?！?/p>

石建明說，再加上江淮轎卡X1、X5、X6、X7車型，能夠全面地滿足市場用戶需求。比如中通等快遞企業對康鈴運輸車均有著不錯的用車體驗。

用戶試乘江淮轎卡X7

建石明表示，無論何時，優質的售后服務永遠占據著重要的地位。硬件上，公司擁有健全的售后服務體系，備品配件儲備充足;軟件上，服務團隊積極主動，有效做好新老客戶的關系維護，將客戶視為朋友，注重口碑的建立。

面對下半年市場行情，石建明認為，隨著蘇昆相關部門對于存在嚴重污染的農用車、黃標車管制力度的進一步加大，將會撬開一定的市場機會。同時，康鈴J系新品與江淮國六轎卡產品的上市，無疑將會為下半年及以后的市場銷售局面開辟了更寬闊的渠道。對于市場行業以及產品等方面的動態變化，公司將做出更有效措施，爭取抓住市場行情。

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