放眼全球客車行業市場，中國客車品牌的競爭力近年來逐步增強，但由于海外市場不同地區差異性較大，環境復雜，客車出口仍然面臨諸多挑戰。然而，近年來宇通客車在海外市場的優秀表現讓我們堅信，“中國制造”走出國門，走向世界是必然。宇通客車作為中國客車制造業代表，也成為中國客車向世界展示中國制造的一張閃亮的名片。

現階段，宇通在海外市場已經形成歐美、中東、亞太、拉美、獨聯體、非洲等六大區域的發展布局，覆蓋120多個國家和地區。截止2017年上半年，宇通累計實現出口客車4356臺，同比增長16.94%，連續第七年位居世界第一，成為單廠銷售量最大的客車企業。宇通已然成為國際客車市場上的一支主力軍，繼續領跑中國客車行業。

拓展國際版圖 助力“中國制造”海外揚名

在開拓海外市場方面，宇通持續發力歐洲高端市場，樹立其中國制造走出去的新標桿。據悉，全球大中型客車市場年需求量約40萬臺，其中宇通獨家占比在15%左右。除中國市場年需求量15萬輛之外，海外市場的年需求量為約25萬臺。

從2002年實現第一臺客車出口到2006年獲得中國汽車行業首張從出口免驗證書，成為國家整車出口基地;再到2007年與古巴簽署5348臺合同，總價值達3.7億美元，創下中國汽車出口記錄……并以世界最大客車供應商的身份受邀參加法國客車運營商聯合會(FNTV)第23屆年度會議，成為唯一一個在聯合國氣候大會上進行展示和推廣的非歐客車品牌。

　　 宇通海外營銷常務副總常浩

隨著宇通的海外版圖不斷擴張與延伸，宇通客車批量遠銷至古巴、委內瑞拉、俄羅斯、以色列、沙特以及澳門、臺灣等30多個國家和地區。宇通海外營銷常務副總常浩向中國客車網介紹，在海外市場上，宇通已經在部分區域市場綜合市場占有率達到10%以上。在古巴、委內瑞拉等市場，宇通已經成為當地最主要的客車供應商，在當地近兩年新車更新中，宇通客車處于絕對領先的優勢，占有率超過90%以上。

值得一提的是，宇通在2016年與古巴簽訂《古巴公共交通改善及客車產能提升方案合作框架協議》，支持古巴政府改善公共交通、提升客車產能發展，涉及的客車數量之多、金額之大，創造了中國客車行業出口的新紀錄; 2016年累計向以色列、法國、英國等歐洲市場發運近千余臺客車，位居中國客車行業第一。

以“古巴模式”為樣板 著力開發重點市場

回顧過去的五年，宇通海外品牌形象及品牌美譽度不斷提升。近年來宇通的海外朋友圈越來越大，客戶滿意度也越來越高。截止2016年，宇通在歐洲市場的保有量達到了6000輛。市場戰略從“以我為主，打陣地戰”發展到現在“主推古巴模式，開發重點市場”。

常浩介紹，在宇通內部來說，“古巴模式”已經成為一種戰略，真正意義在于針對不同市場、客戶、環境制定更有效的策略，通過一系列解決方案的提供在為客戶提供價值的同時提升宇通海外市場品牌美譽度，實現從“獵手”到“耕耘者”的過度。

在將客車出口各國過程中，宇通探索了一套成功的經營方式，其中“古巴模式”是集大成者，備受好評業界推崇，其針對不同客戶、不同市場的需求，給予相應的產品、配件、融資以及全面的保障，從而提升銷量和市場占有率，提升品牌美譽度，實現良性循環。古巴市場的成功對海外其他市場的經營和開拓具有很強的參考意義，并提供了很多的寶貴經驗。

常浩介紹，宇通和古巴的合作始于2005年,以第一批12臺客車的出口拉開了合作序幕，之后雙方在互相信任、合作共贏的基礎上進行了長期的合作。2007年5月，鑒于宇通客車在古巴市場的良好表現及完善的售后服務，宇通與古巴正式簽約，古巴將從宇通集團采購5348臺客車，總價值達3.7億美元。這是近十年來中國汽車行業出口金額最大的一宗訂單合同。

憑著過硬的質量和優質的服務，宇通在古巴市場創造了多個紀錄世界客車出口紀錄。截至2016年2月，宇通集團已累計向古巴出口客車5,827臺，出口占有率達99.9%，車型覆蓋城市公交車、長途客運車、勞工車、校車、旅游車等多個領域，其良好的產品性能、優質的售后服務及穩定的配件渠道使宇通客車深入人心。

在古巴市場經營了十年后，宇通現已擁有32家忠誠客戶，包括(Transgaviota、EPTH、Empresa de ómnibus Nacionales、TRANSMETRO)，古巴兩家大型旅游運輸公司、公交公司、省際客運公司、通勤車公司、校車公司、機場擺渡車公司等。

在古巴，宇通客車已經用實力證明，不論是產品還是服務，都毋庸置疑地得到了古巴人民的肯定和喜愛，古巴人民也把宇通看做是古巴公共交通運輸業的功臣。宇通就像是一棵棵向上生長的參天大樹，在古巴的國土上落地生根，開花結果。如今在古巴，宇通客車已不僅僅只是一種公共交通工具，更是古巴社會經濟發展、古巴人民美好生活的象征。

乘“一帶一路”東風 宇通收獲頗豐

“一帶一路”對于宇通來說，是非常重要的契機，乘“一帶一路”東風，宇通也收獲頗豐。未來宇通考慮更多的是一些共商共建共享的原則，把技術和融資能力帶給更多的一帶一路國家，融入國家戰略，提升一帶一路國家市場份額的同時把宇通的品牌打響。

隨著中巴經濟走廊的推進，高速公路的建設，對客車的需求也有所變動。常浩向中國客車網介紹，宇通計劃在沿線市場的招標希望從道路建設、車輛運營等等各方面都交給總包商來負責，多方協同、優勢互補進行市場開拓。同時在過程中宇通也會抓住國家政策和行業的發展機會，為創造新的市場機會逐步發力。

宇通在海外市場客戶有上千，其中80%的都是老客戶;未來宇通海外計劃是優先推廣“古巴模式”，抓住新能源窗口期，從產品的供應商改變為服務的提供商。常浩補充說。

為進一步更好服務海外終端市場客戶，宇通在2009年建立建立了專門針對海外售后服務工作的培訓基地。2007年至今，宇通先后組織古巴、科威特、加納、澳門、烏拉圭等多個海內外國家和地區的經銷商售后服務團隊前來宇通考察學習。通過學習，學員們熟練掌握了宇通的售后服務政策和流程，深刻領悟了宇通客車的產品技術、工藝理論與實踐。

宇通堅持“以服務提升核心競爭優勢”，截止2016年底，除中國本土外，宇通已在全球擁有約202家授權服務站，323個授權服務網點，并向重點市場派遣服務工程師與維修技師常駐服務。同時，在古巴、迪拜、委內瑞拉、澳大利亞、巴拿馬等區域設立海外配件中心庫，擁有沙特、菲律賓、斯洛伐克、新加坡等9個配件寄售庫，確保全球配件快速供應。并且還與各總成供應商康明斯、玉柴、ZF等公司簽訂了聯合服務協議，遍布全球的供應商服務網絡共同為海外客戶車輛運營保駕護航。

回眸光輝過往 未來砥礪前行

總結宇通海外總體市場表現，常浩告訴中國客車網記者，2005年是宇通海外出口的元年，2000年左右就開始調研海外市場以及市場需求，截止2016年共銷售135個國家，全球五大洲幾本都已經覆蓋。

宇通最早接觸亞非拉發展中國家市場，后續接觸金磚國家市場，近期拓展至發達國家市場，市場分布的質量越來越高。截止2016年出口市場份額行業第一位，出口份額占38%。2016年宇通一共生產銷售70988臺，排名世界第一，出口7121臺，其中燃氣客車占三分之一，出口結構和質量也越來越好，取得的市場份額也越來越大。2017年已經獲取了法國客戶50臺新能源訂單，26臺已經交付，后續也將在年內陸續交付。

而在新能源領域，無論從技術還有市場層面中國市場是一枝獨秀，也是引領者，這對于客車制造企業來說是一個利好。常浩表示，除了歐洲市場，周邊的泰國、新加坡市場都對新能源提出了明確需求，宇通的新能源樣車也在俄羅斯進行試運行。新能源是實現中國客車在國際市場上實現彎道超車的機會，宇通的理念也非常明確，就是對客戶負責、對市場負責、對中國客車品牌負責。

談及今后日常規劃，常浩表示，宇通目前在技術儲備、服務保證都更上了一層臺階，2017年計劃出口9000臺左右，大概占總銷量的15%左右有，未來5年計劃達到30%。從2017年開始，宇通結合自身技術和產品集中資源重點開發戰略目標市場，放眼歐美高端市場以及包括中東、亞太、拉美等主力市場，目標是成為國際主流的客車供應商、客戶出行解決方案的提供商。從簡單的賣產品到位客戶提供解決方案，最后到合作共贏。

惟創新者強。近年來，宇通數次展現面向世界客車市場的外交“大手筆”，也成就了中國客車向世界展示“中國制造”的絕佳契機。從產品出口到品牌出口，宇通有選擇的海外市場發展戰略不僅保證了自身發展的成功，也為中國客車走向世界提供了一套良好的發展思路，同時為中國客車的海外品牌戰略注入新的思想和活力。

作為中國客車行業的龍頭企業,宇通將“創造價值”作為企業發展的源動力。未來，宇通在國際客車舞臺上彰顯怎樣的形象?又將在全球客車業發揮怎樣的作用?業界充滿期待。