每年的“金九銀十”，都成了專用車產(chǎn)業(yè)鏈條上的加速劑。此時，各類汽車商家、經(jīng)銷商鏈合相關(guān)產(chǎn)業(yè)未雨綢繆，為即將到來的市場行情磨拳霍霍。蕪湖市中順汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理喻陽也不例外：“現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，市場信息非常透明，搶占先機(jī)非常重要。早于今年6月初，我們就舉辦了一場300人規(guī)模的產(chǎn)品推介會。10月份的奧鈴大篷車巡展活動、新品品鑒會一個不能少。”

自2003年開始做二手車以后，喻陽便與車結(jié)緣：“我2007年開始成立公司做運(yùn)輸業(yè)務(wù)，一直關(guān)注并研究著福田的企業(yè)文化，它深深地吸引了我，以至于自2008年下半年開始做福田奧鈴的一級代理至今，十年來初心不改，跟著福田后面，我們也確實(shí)學(xué)到了不少東西。”

十年來的櫛風(fēng)沐雨，讓喻陽親身歷經(jīng)了卡車市場的跌宕起伏。他坦言，皖北屬于運(yùn)輸起家，皖南屬于長三角，以旅游開發(fā)為主，卡車市場保有量不大。蕪湖作為皖南頗具代表特色的物流城市，在輕卡上量方面更注重精耕細(xì)作，但是并非如想象中的那樣好做。

奧鈴安徽市場部經(jīng)理鞠學(xué)武與蕪湖市中順汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理喻陽為奧鈴CTS超級輕卡揭幕

一方面，安徽本身就是江淮的大本營，蕪湖作為安徽的“雙核”城市之一，城建綜合指數(shù)與合肥相差無幾，江淮本土優(yōu)勢客觀存在。另一方面，蕪湖本土有奇瑞商用車、聯(lián)合卡車，鄰城有華菱星馬，距離蕪湖百公里的南京還有依維柯，正所謂“蛋糕雖小，食客俱全”。

渠道與服務(wù)，雙管齊下

“十年風(fēng)雨同舟，雖然市場競爭激烈，但是福田一直在帶著我們砥礪前行，我們在蕪湖的銷量情況整體來說還可以，保持20%多的市場占有率，具備占據(jù)皖南50%市場份額的實(shí)力。”對福田文化從十年前的耳濡目染，到如今的身臨其境，喻陽對自己當(dāng)初選擇福田感到幸運(yùn)。

網(wǎng)絡(luò)渠道下沉是保持市場占有率的主要手段之一，喻陽告訴中國卡車網(wǎng)記者，目前公司在蕪湖一市四縣渠道布局合理，市區(qū)有三個網(wǎng)點(diǎn)，四個縣各有一個網(wǎng)點(diǎn)，合計八個網(wǎng)點(diǎn)，能夠全方位輻射蕪湖市場。盡管如此，由于互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的信息透明化，依靠銷售車輛帶來的利潤正在逐漸減少，但是公司在房產(chǎn)與土地等硬件方面的投資受益日漸突顯。

“另一方面，服務(wù)下沉更為重要。蕪湖車管所是全國一級車管所，對上牌數(shù)據(jù)要求很嚴(yán)格，一系列要求和手續(xù)非常多。客戶買車只是開始，買車之后的售后服務(wù)才是真正的產(chǎn)品考驗(yàn)。”喻陽告訴記者，鏈合多個產(chǎn)業(yè)，抱團(tuán)發(fā)展是趨勢，這是公司能夠在如今的市場中穩(wěn)健發(fā)展的根本。他毫不避諱道，硬件上，公司有汽車檢測線、綜合檢測線等專業(yè)設(shè)備，產(chǎn)業(yè)合作方面，有長期合作關(guān)系的運(yùn)輸公司、改裝廠以及二手車置換業(yè)務(wù)。正因如此，公司能夠很好發(fā)展，相反，單打獨(dú)斗已經(jīng)很難開辟新天地了。

蕪湖市中順汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理喻陽與拾田汽車運(yùn)輸有限公司總經(jīng)理韓甦簽約

好產(chǎn)品，才是硬道理

在競企林立叢生的蕪湖，福田奧鈴憑借什么能夠占據(jù)一席之地?喻陽認(rèn)為，這主要源于產(chǎn)品自身的過硬品質(zhì)，奧鈴品牌擁有奧鈴M4、M3和V3三大產(chǎn)品平臺。M4平臺下設(shè)奧鈴CTS、TS、新能源三大產(chǎn)品線;M3平臺下設(shè)奧鈴CTX、TX、奧鈴捷運(yùn)及奧鈴新能源四大產(chǎn)品線;奧鈴V3平臺下設(shè)奧鈴T3產(chǎn)品線。比如，奧鈴CTS這款車看著很秀氣，實(shí)際很耐糙、很皮實(shí)，關(guān)鍵還很省油。此次百萬公里名人堂獲得者季昌發(fā)師傅購買的CTX就是一個很好的案例，他的車開了七年了，一點(diǎn)毛病沒有，就是正常換換機(jī)油，僅油耗方面，就省出了一臺車。

喻陽強(qiáng)調(diào)，最難能可貴的是，奧鈴在產(chǎn)品方面實(shí)現(xiàn)了中高端輕卡、微卡市場的全覆蓋，潛在客戶群范圍擴(kuò)大。其實(shí)，隨著全國范圍內(nèi)柴油機(jī)國五排放標(biāo)準(zhǔn)的正式實(shí)施，國內(nèi)輕卡細(xì)分市場的蛋糕已經(jīng)涇渭分明，產(chǎn)品性能與功能就是市場占有率的保證。

“日前以“2017品質(zhì)體驗(yàn)萬里行”為主題的奧鈴大篷車巡首次走進(jìn)蕪湖，面向城市高端物流與城鄉(xiāng)物流的新產(chǎn)品奧鈴CTS和微卡T3兩款車型亮相江城，吸引了很多奧鈴粉絲，將成為奧鈴搶占現(xiàn)代綠色物流制高點(diǎn)的主打產(chǎn)品，因?yàn)檫@兩款產(chǎn)品面市以來，市場反饋非常好，早已經(jīng)引了蕪湖乃至安徽很多潛在用戶群體的目光。現(xiàn)場收獲了蕪湖十田運(yùn)輸物流公司的百輛購車訂單。”喻陽告訴記者，此次訂購100臺奧鈴CTS超級輕卡的大客戶并非久經(jīng)沙場的老江湖，而是出生于1990年的新生代。

精干、睿智、思維敏捷，這是“90后”韓甦給人的第一印象，他在接受中國卡車網(wǎng)記者采訪時表示，自己本科畢業(yè)之后的四五年時間，一直在汽車相關(guān)行業(yè)包括寶馬4S店實(shí)習(xí)、工作，對大型知名企業(yè)的運(yùn)營模式有著深入的了解與學(xué)習(xí)。自己家族在汽車行業(yè)有著一定的資源與優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)用到卡車業(yè)務(wù)中來將成為業(yè)務(wù)創(chuàng)新的趨勢，這是自己能夠成立公司并任總經(jīng)理的基礎(chǔ)。

盡管對專用車廠商有著較深的了解，但是韓甦此次采購100臺奧鈴輕卡并非一筆小數(shù)目，這是整個家族在物流這個行業(yè)深耕多年后的選擇，也是咨詢過很多專業(yè)人士之后做出的慎重決定。

奧鈴T3揭幕

韓甦表示，現(xiàn)在的物流市場已經(jīng)在發(fā)生著潛移默化的改變，未來物流市場將呈現(xiàn)更快的發(fā)展，整個物流行業(yè)的都會有著升級的需求，高效化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化與便捷化將是物流發(fā)展的趨勢。作為物流運(yùn)輸公司，車輛的動力、油耗、出勤率、維修率、保養(yǎng)和承載力度都是我們需要去考慮的問題，所以，找到一個好的物流車品牌是非常重要的，這直接關(guān)系到運(yùn)營成本。

想客戶之所想

貨物密度高必然對車輛載重平臺要求高;貨物高品質(zhì)化提升必然對車輛上裝要求高。“不同的客戶有著不同的市場需求，我們就需要為他們推薦不同的車型，契合他們的業(yè)務(wù)需求。”喻陽具體介紹說道，比如是用戶是拉水產(chǎn)的，屬于那種三五百公里的多拉快跑模式，我們就推薦M4平臺下達(dá)奧鈴CTS 2.8 為主;如果是小型廠礦企業(yè)，要求出勤率比較高，那3.8動力也可以。

喻陽介紹說道，正因?yàn)槭徍袌霰Ｓ辛康目陀^存在，所以能夠一次性訂購5臺的就算是大客戶了。自己在蕪湖這么多年，輕卡年銷售量從沒有超過300臺。大客戶一般都是根據(jù)自己公司的業(yè)務(wù)來選擇輕卡，比如小商品市場批發(fā)這塊，如果屬于膨化食品類業(yè)務(wù)，那就需要車廂大，2.8康明斯和捷運(yùn)都可以;如果是拉水果類業(yè)務(wù)，載重相對要高，我們推薦3.8康明斯。我們不是為了賣車而賣車，是想客戶買了之后不要出現(xiàn)問題，用了之后沒有返修率。

產(chǎn)品無返修，服務(wù)站面臨尷尬

奧鈴CTS

“現(xiàn)在的問題不是客戶，而是我們自己。”喻陽苦笑道，奧鈴輕卡確實(shí)太好了，車賣出去之后，這兩年服務(wù)站面臨著很大的難題，那就是至今沒接到維修的單子。客戶的車子不壞，不需要維修，服務(wù)站利潤哪里來?但是服務(wù)站員工的工資還得照發(fā)。

“最初，我以為是客戶不愿意來我們這里保養(yǎng)或者維修，就安排電話回訪，回訪的客戶都說車很好，沒壞過。很多客戶買車之后做了首保，就沒來過，你說怎么辦?”喻陽舉例說道，“有個客戶車買的奧鈴CTX都近三年了，打電話問我車在哪里加水。我當(dāng)時懵了，我說你車都用了快三年了，你都不知道哪里加水?他比我更懵，他說自己真不知道在哪里加水，因?yàn)檐嚊]毛病，買來用到現(xiàn)在沒加過水。”

面對這樣的現(xiàn)況，喻陽始料未及。他坦言，自己暫時也找不到對策。服務(wù)站還要不要繼續(xù)運(yùn)營呢?不可能不要，因?yàn)楝F(xiàn)在都是國五的車，小的維修廠修理不了，還必須有很多設(shè)備去檢測。以前售后服務(wù)五千公里保養(yǎng)一次，現(xiàn)在兩萬公里才保養(yǎng)，以后可能就是五萬公里才保養(yǎng)。跑散貨的用戶一年也就是保養(yǎng)一兩次。

喻陽說道，奧鈴的保養(yǎng)價格跟同產(chǎn)品相比較而言并不貴，奧鈴用的都是正廠件，服務(wù)站并非以配件盈利為主，服務(wù)站需要維修工時，但問題是奧鈴車不壞，沒有維修需求，服務(wù)站沒有工時，沒有修理費(fèi)用。前幾年我們新近的一批后橋“英雄無用武之地”，最后只能當(dāng)廢鐵賣掉了。

奧鈴T3

對于二手車業(yè)務(wù)，喻陽表示，綜合車的年限、公里數(shù)、車輛保養(yǎng)、發(fā)變橋三大件等使用情況來說，福田二手車的殘值率相對還是不錯的。一般車的質(zhì)量與價格呈正比。2003年一臺車5萬多元，現(xiàn)在要12萬左右，如果不是國家環(huán)保強(qiáng)制報廢，車換不掉。雖然身處這樣的市場環(huán)境，但賣車還是要看質(zhì)量。好車才是硬道理，車好不好用戶都知道，用得好，二手車又值錢，肯定是好東西。

“福田很多理念走在時代前列，比如我們公司背景墻上的福田logo，當(dāng)初我有些看不懂，現(xiàn)在好幾年過去了，我越看越有味道，再看別的企業(yè)logo：大紅大紫，不耐看。”喻陽非常認(rèn)同福田文化，“現(xiàn)在在我們低谷的時候，車子賣的不是太好，廠方很多舉措讓我們感覺很溫馨，有問題廠方會盡快解決，帶著我們一起去一起去尋找客戶，一起策劃做推廣，推心置腹，有這樣的廠商，我們干什么都有勁兒。”