2019年7月，我國重卡市場累計銷售7.6萬輛，同比微增2％。在排名前十的企業中，只有三家企業實現了同比正增長，東風商用車便是其中一家。數據顯示，東風商用車7月銷售中重卡12582輛，同比增長19.84%，其中重卡銷量11446輛。

在低迷的大環境下逆勢上揚，離不開東風商用車的營銷戰略。2019年初，東風商用車在營銷領域，主動開拓市場的同時，也把東風品牌文化和營銷價值理念傳遞到渠道，服務于客戶，以建設更精準、更生態、更持續的區域營銷機制。

商品先行

作為東風商用車全新中重卡平臺的主銷車型，東風天龍KL、東風天錦KR自上市起便以可靠之名獲得市場及用戶的肯定。其中，僅東風天龍KL465單款車型在上半年的銷量就突破5000輛。隨著商品線日益完善，東風天龍KL平臺其他馬力段產品正陸續導入市場，朝著年銷售2萬輛的目標發起沖擊。

與此同時，國六時代已經到來。東風商用車營銷與戰略規劃部部長謝志鵬表示，東風商用車還將滿足用戶對新產品、新排放的需求。“與之前不同的是，客戶面對國六法規的購車心態逐漸趨于理性。國三轉國四階段時客戶是搶老排放，而到了國五、國六交替期，受政策導向及車輛使用周期等因素影響，優先選購國六車型的客戶則越來越多。”

對此，東風商用車有備而來，早在2016年，東風便已啟動國六開發，現已完成東風天龍KX、東風天龍KL、東風天龍VL、東風天錦KR、東風天錦VR五大平臺的國六全覆蓋。目前發布整車公告數近300個，在中重卡企業中排名第一；傳統優勢車型如環衛、專用車等公告數占行業50%的份額。

據統計，2019年1~7月，改裝企業已向東風商用車陸續采購超1200輛國六產品，實現了商品推廣維度的絕對領先。此外，北京市城市照明管理中心、新疆電網、城市環衛市場、中國郵政、深圳物流客戶等均與東風商用車簽訂國六采購訂單。

服務先行

2019年，東風商用車由制造型企業轉型商務型企業，營銷業務鏈向兩端不斷延伸。上游把公司內部資源深度融合，把營銷業務視角和特長整合并呈現給用戶；下游通過感知用戶的成本壓力、運營需求及管理需求，量身定制符合市場需求的產品和服務，解決用戶痛點。

以德邦為例，多年來，東風商用車產品在德邦的份額及采購量呈逐年增長。據東風商用車行業客戶部負責人回憶，2009年至2011年間，德邦曾遭遇資金短缺等瓶頸，了解到這一困難后，東風商用車為其定制了一整套金融服務，在利息和額度上給予優惠，幫助德邦解決發展初期采購車輛的成本痛點。

在與德邦逾十載的合作中，東風商用車始終以商品為基礎，為客戶提供整體解決方案，截止目前，已為德邦快遞提供超過5000輛物流運輸車。

對于車企而言，國六的實施不止意味著發動機的升級，更是從整車匹配調試，到用戶日常使用培訓，再到售后維修技術等同步進階。為此，東風商用車將根據不同區域的國六實施進度，有計劃的提供服務保障，并在特定局部市場通過促銷推廣等方式提前導入國六車型。據介紹，東風商用車已在打響藍天保衛戰的28個城市提升了服務保障能力，年底還將擴展至100個大型物流城市。

技術先行

作為核心技術部門，東風商用車動力總成工廠主要承擔發動機和變速器的研發和制造職能。8月28日，商用汽車新聞傳媒記者走進工廠實地探訪。

據介紹，動力總成工廠內設發動機聯合廠房、變速器聯合廠房、空壓站、制冷站、柴油庫、油輔料庫、化學品庫、食堂等生產生活設置，規劃建設計量檢測中心、裝備磨鋒車間、產品試驗車間、物資倉庫等配套設施，總體規劃發動機、變速箱產能各20萬臺/年。

東風商用車動力總成工廠廠長楊鵬表示，圍繞國六商品的切換，核心技術主要體現在關鍵動力總成上。“從2019年年初開始，工廠也做出了整體調整和變化，在提升效率的同時，逐步從動力總成工廠向動力總成事業部轉型，以積極應對市場的競爭。目前，工廠已小批量生產國六產品。”

DDi13工藝試裝點火

“優秀的質量是設計和策劃出來的。”東風商用車動力總成工廠質量保證科科長劉洋表示，由于動力總成是東風商用車的核心，工廠一向以零缺陷作為指導思想。“我們與歐洲的合作伙伴以及國內同行在前期制定了詳細的質量目標和質量保障計劃，把可靠的國六產品投放市場。”

劉洋告訴記者，國六產品生產線應用了許多先進的制造設備和裝配技術。在裝配高精度方面，引入全新的機器人自動裝備，使其裝配精度能夠達到0.02毫米，甚至可達謬級單位，以保證發動機核心部件總成的可靠性；在總成密封性方面，生產線采用機械自動涂膠，可通過視覺自動識別判斷膠線密封效果，保證總成密封效果并杜絕發生“三漏”情況。

此外，以質量達成為第一要素，東風商用車對零部件供應商嚴格把關。從初期設計定型、到確定工藝方案及最終成品的PPAP，共設定十個質量門嚴格把關，保證每一個零部件質量穩定可靠。

楊鵬認為，隨著排放標準的不斷升級以及新能源技術的替代，國內卡車行業已進入淘汰賽階段。未來，東風商用車將從集成能力、電控系統、核心零部件三方面構建核心競爭力，實現行業綜合領先。