與國外發達國家相比，我國載貨車專用車率極低，只有30%左右，國外高達80%以上。伴隨著未來國Ⅲ車淘汰、新基建項目、人員工資上漲、時效性要求增加、城市化進程的再次推進等，我國專用車的市場需求面臨著更加廣大的市場空間。

其中，冷藏車、隨車吊、清障車、危化品運輸車、飼料車、畜禽車等領域，未來都蘊涵著巨大的市場機遇和發展潛力。

但是我們也看到，我國專用車行業還存在著許多問題，成為該行業發展過程中的禁錮。

其中，主機廠和改裝廠之間的合作模式，改裝廠的發展方向，專用車產品的細分化和生產規模之間的矛盾，專用車的“專”和生產企業效益提升，等等問題，行業一直在探索著尋求最佳解決方案。

本期我們邀請了一汽解放青島汽車有限公司專用車部專用車銷售經理申杰，和大家共同探討“主機廠和改裝廠之間的合作模式”，即主機廠和改裝廠兩者之間如何實現最大化共贏發展。

當前的合作模式存在諸多問題

其實，當前改裝廠和主機廠合作模式的問題長期存在且業內深有感觸，但同時又無法改變這一局面。

比如：改裝廠提出的需求難以及時滿足；試驗數據無法及時提供；產品優化被主機廠忽略；主機廠的產品規劃與改裝廠的規劃存在偏差等。

用一句話來概括，那就是改裝廠和主機廠的合作是以主機廠為中心點的“中心化”合作模式。即專用車整車產品的優化問題改裝廠說了不算，底盤部分的優化取決于主機廠。主機廠是絕對的“中心”，擁有絕對的“話語權”。

“中心化”在供應鏈中有一個1+N的模式。這個1是核心企業，也是供應鏈整個鏈條里經常提到的中心。專用車“中心化”合作模式，就是以主機廠為中心展開的合作。

為什么會這樣？

在專用車整車成品中，主機廠的底盤產品雖然相當于一個大的零部件，不是供應鏈的最頂端，但是受主機廠規模、資源、研發等實力強大的因素，主機廠成為了專用車合作的“絕對中心點”。

目前來看，我國專用車產品的開發絕大多數不是接觸客戶的末端——改裝廠而來，而是出現了底盤廠有什么產品，改裝廠就拿什么產品改裝的局面，即使改裝廠提出了改裝的要求，主機廠也會因為銷量無法支撐而否決，從而造成了在合作中無法打通市場需求的問題。

改裝廠實力弱是問題存在的根本

其實，改裝廠和主機廠實力的嚴重不對等是問題產生的根本，同時專用車又受限于種類多、產量小、個性化等特點無法形成批量化生產，諸多因素形成了目前的現狀。

雖然經過多年的學習并不斷地吸取了國外的技術，目前國內改裝廠在研發技術方面取得了一定的進步，但是總體依舊停留在仿造階段，同國外知名品牌存在較大差距。

同時，國內的改裝廠在銷售管理層面也沒有較多的團隊和資源去深入了解市場，因而做出來的產品和客戶的實際需求仍然存在一定的偏差。

即使營銷人員知道了客戶的痛點，國內專用車改裝廠大多數不能對產品開發進行較大的投入。從而造成了目前國內改裝廠數量龐大，且產品同質化嚴重的現象。

一方面，改裝廠沒有資源可投或者不愿投入，另一方面，中國強大的復制能力也同樣讓改裝廠不敢承擔較高的研發費用以及研發后被模仿的風險，“惡性循環”下導致了改裝廠更愿意做不投入或者少投入的快進快出的暴利模式。

因此，改裝廠在跟主機廠對接過程中，更多的是尋求產品，而不是創造開發產品。

當前，我國專用車行業主要存在如下問題：一是整體實力較弱，企業結構較散，大部分企業規模偏小，專業化水平較低，專業技術人員缺乏，研發能力不強，產品技術含量普遍較低；二是重復建設嚴重，低水平惡性競爭嚴重。

改裝廠總體開發能力弱、技術水平低、生產方式落后是目前國內改裝廠的普遍現象，也是造成主機廠與改裝廠存在“中心化”合作的結構性因素。

主機廠更傾向于量化的產品

伴隨著卡車領域的市場競爭越來越激烈，主機廠仍然看重對銷量貢獻率高的車型，如牽引車、載貨車以及自卸車等，而專用車的銷量貢獻率一直較低，因此各大主機廠在專用車資源的投入上相對有限。

同樣，專用車的資源投入無法快速的量化結果，至少需要1年以上的時間才能夠出現一定的起色，使得主機廠的戰略定位，即使由“專用提升”也大都在目標上，真正在需要投入資源、行動落實時也會猶豫。

不僅如此，專用車市場不僅銷量有限，而且細分市場也非常多。以中重卡隨車吊為例：中重卡隨車吊年銷量約1.5萬輛，涵蓋了4×2、6×2、6×4和8×4四類載貨直臂隨車吊，8×4載貨折臂隨車吊，以及6×4牽引折臂隨車吊等，僅僅驅動和吊機種類就細分出6類市場，這還不包括發動機、輪胎、大梁等其他變量配置帶來的產品呈數倍增長。

同樣，各個改裝廠也存在對底盤的不同需求，更是增加了產品的開發復雜度和困難程度。所以主機廠在專用車的投入上，不管是從銷量貢獻度還是轉化率都不占優勢，再加上投入產出速度較慢，這些都造成了主機廠與改裝廠存在“中心化”合作的情緒因素。

“中心化”合作模式產生了哪些問題

各種因素之下，“中心化”合作模式成為我國改裝廠和主機廠之間的主要合作模式。那么，這種合作模式主要產生了哪些問題呢？

在專用車產品方面，改裝廠期望主機廠能夠按照他們的想法去設計，但是主機廠卻難以及時滿足，于是出現了雙方合作不匹配的形態。

隨著改裝廠數量的增多，客戶的需求更加細化，產品的要求更加復雜，“中心化”的合作模式成為了專用車市場開發的主要矛盾。

主機廠和改裝廠脫節無法有效解決，將嚴重影響我國專用車行業的結構調整和產業升級。

可喜的是，近兩年中集瑞江和上汽紅巖依維柯聯手推出的紅巖瑞江一體化開發的混凝土攪拌車，正在改變我國改裝廠和主機廠固有的“中心化”合作模式。

但是，這也僅限于實力強、體量足夠大的改裝廠，對于規模和實力普遍偏弱的大部分改裝廠而言，合作模式問題依然存在，需要我們積極地去探索和破解。