11月7日，中國重汽黨委書記、董事長馬純濟赴重慶調研，給重慶區域的營銷隊伍上了生動一課。

馬純濟強調，面對良好的市場形勢與產品優勢，營銷系統一方面做好自身建設和整體能力水平的提升，把市場開發放在首位是重中之重，自身能力提高是根本保障。另一方面要提升市場謀劃策劃能力，不斷認識市場，研究市場，創新思路。要以“非洲賣鞋”的故事啟發思路，對市場再認識，深層次思考，不斷找到市場的潛力和空間；要以“田忌賽馬”的思路研究競爭，發現優勢，加強謀劃策劃，深入運作市場，把優勢做足、做到位，以優勢戰勝對手的劣勢，創造新的市場優勢。

聯系到中國重汽銷售部今年在重慶地區所取得的突破，馬純濟這段話更顯得頗有深意。

創新思維
“非洲賣鞋”的故事強調的是轉變思路，在看似不可能中尋找市場機會，“田忌賽馬”思路意在突出自身優勢。這兩則管理寓言和“新木桶長板理論”其實異曲同工：轉變思路把木桶傾斜，重點發揮長板優勢，讓短板不短、長板更長，桶里的水越裝越多。

上學的時候，老師總拿“木桶理論”教育我們說，木桶上最短的板決定了木桶的盛水量，所以學習不能偏科。“新木桶理論”則不然————當把桶傾斜，你會發現一只桶能裝多少水實際上取決于長板。偉大的公司未必每塊板都強，但總能把長板也就是核心競爭力做到極致。

中國重汽銷售部重慶分公司就很好地運用了“新木桶理論”。

1~10月，中國重汽銷售部在重慶及達州、廣安的銷量達到2524輛，同比增長215%！中國重汽銷售部重慶分公司經理張可認為，能夠達到這樣的效果，主要就是結合產品優勢主打重點市場的“抓大放小”的營銷策略。

抓住長板
“新木桶長板理論”，首先在于找準自己的“長板”。這也就是中國重汽銷售部重慶分公司所謂“抓大放小”策略的含義————突出核心競爭力，關注重點領域。

張可表示，“今年我們整個營銷網絡有的放矢，關注重點領域，根據地域、行業特點選擇相應突破口，深入到目標市場當中，取得了突破。”

在競品占據相當優勢的重慶地區，中國重汽表露出“敢于亮劍”的強大自信，歸根到底還是來自全面引進曼技術產品所帶來的核心競爭力。

在干線物流、渣土車、水泥攪拌車及專用車等領域，曼技術產品的核心優勢也確實得以充分發揮，使得今年豪沃T系列、豪瀚J系列產品在重慶地區收獲了一批細分行業的客戶。

2017年，中國重汽在重慶區域不僅保住了傳統工程車市場，公路車份額穩步上升：540超大馬力T7H牽引車廣獲市場認可；數批攪拌車在重慶各大攪拌站全面開花；T5G、J5G系列的輕量化自卸車穿梭于各大工地料場；采用重汽底盤的“重慶造”專用車活躍于城市建設之中；行業內首批中置軸轎運車率先交付重慶大客戶。

曼技術產品的安全可靠、耐用節油優勢在干線物流表現最充分，所以牽引車增長也是最快的；水泥攪拌車在山區工況良好適應性的同時，突出輕量化優勢；載貨車、專用車，則根據法規政策要求及時跟進。

“從目前我們的銷量構成來看，牽引車所占比例最高，占到42.6%，傳統優勢的自卸車占到38%。這樣的比例代表著重汽銷售部以往公路車的弱勢已經成為優勢。”張可認為這是產品結構更加健康，代表行業未來發展的亮點。

重點突破
策略上“抓大放小”已經確定了，具體戰術上如何實現突破呢？

張可表示，“酒香也怕巷子深，要讓更多用戶了解重汽釀的好酒。”市場開發其實沒有什么訣竅，就是一個又一個陣地，一位又一位客戶，堅持不懈、扎實推進。

“一方面是營銷網絡整體發力，及時解決經銷商反饋，提高網絡積極性；一方面是加大市場推廣力度，結合互聯網思維通過線上、線下的產品推介、產品試用和用戶拜訪等形式，讓更多的用戶了解中國重汽產品；再有就是堅持服務先行，包括不停車服務、后市場的智能化服務等形式，化解用戶的后顧之憂。”張可這樣總結。

值得一提的是，通過深入研究政策法規，重慶分公司年初即已提前預判了市場增量的到來，及時推出輕量化水泥攪拌車產品，從而“一炮打響”。據了解，配置豪沃T5G、豪瀚J5G系列的8×4水泥攪拌車，不僅輕量化達標，而且動力強，適應山區道路工況，一經推出即占據了市場更新產品的先機，從而占到了今年整個重慶市場水泥攪拌車的60%。

張可表示，集團領導的走訪帶來營銷新思維，指明營銷工作方向、目標。“明年重慶地區應該還會保持穩定增長，我們要進一步關注市場走勢，抓住機會，在重點客戶群體做好曼技術產品、尤其是利用我們的天然氣產品優勢去占領競品的傳統市場，取得新的增量。”