近年來，商用車金融尤其是重卡金融在解決客戶端購買力問題的同時，越來越多的成為供應端(主機廠)的競爭手段，因此低首付、零首付、低利率、“0”利率等字眼開始頻繁的見諸媒體并廣泛的向客戶群體滲透。眾所周知，金融是有風險的，首付比例是規(guī)避風險的有效手段，那么低首付甚至零首付的金融產(chǎn)品是否會帶來風險的加劇?資金是有成本的，那么低利率甚至0利率怎么保證資金成本的回收?

　　為了揭開這些挑戰(zhàn)金融基本原理和基本邏輯的金融營銷工具背后的謎底，記者采訪了北奔營銷公司分管財務金融業(yè)務的副總經(jīng)理付宏女士。

　　問面對行業(yè)自18年就已經(jīng)出現(xiàn)的“0”利率金融產(chǎn)品的現(xiàn)象，北奔一直沒有跟進；但我們注意到北奔4月15日針對V3ET卓越版部分車型推出了0利率、0費用的金融產(chǎn)品、針對CK系列輕量化渣土車推出了基準利率的低成本、0費用的金融產(chǎn)品。北奔之前為什么沒有在第一時間隨著主要競品推出這類金融產(chǎn)品？

　　答 低利率甚至0利率金融產(chǎn)品在乘用車領域尤其是部分高附加值品牌早就開始推行了，客觀的說這在一定程度上拉動了消費；但是，大多數(shù)乘用車作為消費品，客戶作為消費者，尤其是絕大多數(shù)消費者都是個人，所以關注度和影響力都比較有限。

　　同樣低利率和0利率的金融產(chǎn)品出現(xiàn)在重卡行業(yè)卻引發(fā)了較大的關注度和影響力，這主要是因為重卡是生產(chǎn)資料而非消費品，金融產(chǎn)品的設計對客戶的利益影響力非常大。

　　面對重卡行業(yè)撲面而來的“0”利率，北奔營銷系統(tǒng)和金融系統(tǒng)也一直在關注和了解，之所以沒有在第一時間“跟風”，主要是因為以下幾個方面的原因：

　　第一，北奔一直以來都是一個重產(chǎn)品輕推銷的品牌，產(chǎn)品力在整個北奔營銷體系中占據(jù)主體地位，北奔客戶的品牌忠誠度非常高，因此，北奔營銷系統(tǒng)對這類促銷方式和促銷手段沒有過多的依賴；

　　第二，我們也注意到行業(yè)內(nèi)的低利率甚至“0”利率金融產(chǎn)品大多設立了較多的客戶門檻、區(qū)域限定和產(chǎn)品限定，導致覆蓋面并不高；我們一直在觀察和研究這類金融產(chǎn)品真正惠及客戶的程度到底在一個什么水平上；

　　第三，眾所周知，北奔隸屬于中國兵器工業(yè)集團，是典型的央企，這導致北奔提供的金融產(chǎn)品必須真實而且必須可持續(xù)，而決不允許僅僅為了制造噱頭而進行炒作。

　　問4月15日所推出的新金融產(chǎn)品是基于什么考慮？

　　答 準確的說，4月15日推出的金融產(chǎn)品僅僅是一個開始，接下來，北奔會持續(xù)的、大幅度的提高金融產(chǎn)品的競爭力，以回報廣大新老客戶對北奔的認可。

　　北奔調(diào)整和改善金融策略主要是基于整個北奔業(yè)務運營體系的調(diào)整。大家都知道，北奔從18年下半年開始圍繞“以客戶為中心，以需求為導向，致力于建設產(chǎn)品全壽命周期價值最大化”開展了一系列的調(diào)整，其中很重要的一個調(diào)整就是提升業(yè)務效率、降低管理成本，這些調(diào)整所溢出的效益沒有留存而是大部分都用在了客戶端，為北奔客戶帶來實實在在的獲得感。

　　從4月15日開始的金融競爭力提升，就是業(yè)務調(diào)整溢出效益往客戶端轉移的一個具體舉措——讓北奔客戶實實在在的分享北奔發(fā)展的成果。

　　問我們都知道，北奔這次做出的金融調(diào)整引起了行業(yè)的普遍關注，您剛才也提及北奔金融的調(diào)整堅持了真實性和可持續(xù)性原則，那么，北奔的金融與行業(yè)競品到底有什么不同之處呢？

　　答 我不太了解行業(yè)兄弟品牌的具體做法背后的支撐因素，所以我也不好說北奔金融與兄弟品牌之間具體有什么不同之處。我只能說一說北奔金融自身的一些特色。

　　第一，北奔的系統(tǒng)性業(yè)務調(diào)整而產(chǎn)生的溢出效益會支撐北奔包括金融改善在內(nèi)的政策促銷、研發(fā)投入等方面進行持續(xù)的優(yōu)化和提升；

　　第二，北奔提升金融競爭力的第一目的并不是促銷，而是致力于建設一個以客戶為中心、以渠道為支撐、以北奔為后盾的共建、共享的信用體系，在這個共建共享的體系內(nèi)，信用流轉會最大限度的替代資金流轉，進而最大限度的降低資金成本——在我們的設想中，北奔的低利率和0利率金融不限定產(chǎn)品、不限定區(qū)域、不限定客戶（極少數(shù)不良客戶的惡意行為除外）——當然，現(xiàn)在還無法完全做到，我們計劃2019年首先做到產(chǎn)品和區(qū)域全覆蓋，如果樂觀的話，我們希望到2020年能夠再做到客戶全覆蓋。

　　問最后一個問題，在重卡金融領域，低首付代表著風險控制手段的降低，低利率甚至0利率代表著資金成本無法收回，這不符合常理，您是怎么評價這類現(xiàn)象的？

　　答 還是那句話，我不太了解兄弟品牌具體做法后面的支撐因素，我只能說一說北奔的金融行為邏輯（其實，剛才我已經(jīng)回答您這個問題了）。

　　低首付的基礎是信用；

　　低利率甚至0利率的資金成本問題解決主要基于兩點：一是北奔構建的以客戶為核心的共建共享信用體系確保在整個金融業(yè)務鏈條中最大程度的用信用流轉替代資金流轉，從而大幅度降低資金成本；二是北奔進行的系統(tǒng)性業(yè)務調(diào)整所產(chǎn)生的溢出效益可以持續(xù)的支撐北奔完全消化有限的資金成本。